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ACQUISIZIONE

Questa sesta fase è quella che piace a molti, ed è dove si raccolgono i primi frutti del lavoro svolto.

Non può esserci acquisizione senza aver svolto le fasi precedenti in modo corretto, o meglio potrebbe anche esserci ma probabilmente con risultati di gran lunga inferiori a quelli che si potrebbero realmente ottenere.

La differenza tra chi oggi prospera come azienda e chi arranca, sta proprio in questo.

Se hai fatto bene le prime 5 fasi, hai molte più chance di stare bene e non avere problemi aziendali, se invece non l’hai fatte, sei in balia dei venti ed aspetti che sia il cliente che debba venire da te, non comprendendo che devi essere tu ad attrarre il cliente a te.

Quando parliamo di acquisizione, la dobbiamo classificare in 3 tipologie:

  • Clienti
  • Prospect
  • Traffico

Vediamoli un po’ più nel dettaglio.

CLIENTI

Sappiamo tutti chi sono i clienti e cioè persone che hanno acquistato un nostro prodotto o servizio in cambio di denaro.

L’acquisizione di un cliente è quella cosa che ti rende felice, che trasforma una giornata grigia in una giornata magnifica, che ti fa aumentare il conto in banca, ma soprattutto che ti permetterà di ottenere nuovi clienti e di poter far nuove vendite, ed adesso vedremo come.

Quando si acquisisce un cliente c’è bisogno di fare delle azioni che stravolgono un po’ i canoni standard della vendita.

Qui non sono assolutamente io ad essere l’esperto di questo, io mi limiterò a darti le basi essenziali per migliorarla, mentre se vorrai approfondire l’argomento posso indirizzarti a gente (1 solo in Italia) che può davvero aiutarti in un argomento davvero vasto ed affascinante. Non farò pubblicità qui, ma se vuoi puoi chiedermi informazioni in privato ed io ti dirò chi è, dove trovare i suoi materiali gratuiti e dove trovare i suoi materiali a pagamento.

Quali sono le azioni da fare quindi?

Partiamo dal presupposto che nel bene o nel male, la maggior parte delle aziende una volta che ha fatto l’acquisizione del cliente e quindi gli ha venduto qualcosa, lascia andare il cliente da solo senza magari più contattarlo e senza fargli vivere un’esperienza d’acquisto meravigliosa.

Faccio un esempio a caso e prendo in considerazione chi vende abiti da cerimonia.

Credetemi, un esempio senza nessun motivo specifico, è solo la prima cosa che mi è venuta in mente.

Sono stato invitato ad un matrimonio ed ipotizziamo sia il matrimonio di un mio caro amico, quindi voglio essere al top nella mia presenza.

Tu sei un negoziante di abbigliamento e grazie al tuo percorso che hai creato, mi hai convinto a venire ad acquistare da te e ci sei riuscito bene.

Solo che tu adesso hai un obbligo nei miei confronti!!

Un obbligo che in realtà io acquirente non conosco ma che tu da questo momento conosci:

devi sorprendermi facendomi vivere un’esperienza d’acquisto unica e straordinaria”.

Non devi regalarmi nulla, ma devi sorprendermi.

Magari puoi dirmi che il giorno del matrimonio mi devo presentare da te per controllare che sia tutto ok dando un’occhiata a come ho indossato l’abito affinché io sia perfetto; oppure chiedimi di inviarti una foto per controllare e darti anche dei consigli o delle dritte.

Io adesso sto ipotizzando, probabilmente è la mia mente che è distorta!

Io personalmente lo apprezzerei e mi sentirei sicuro di quello che ho acquistato.

Dopo il matrimonio chiamami, contattami e chiedimi com’è andata!

Chiedimi se il mio look è piaciuto oppure no! insomma fa qualcosa per farmi vivere un’esperienza prima e dopo, non limitarti solo a vendermi qualcosa.

Probabilmente esistono mille altri modi per stupirmi e tu li devi azionare per farlo.

Quando avrò una nuova esigenza, io saprò che di te mi potrò fidare.

Sarò sicuro che non mi troverò mai male con te e tu avrai non più un semplice cliente ma uno che parla solo bene di quell’esperienza d’acquisto che ha avuto.

E soprattutto chiedimi una recensione, fammi scrivere come ho vissuto quest’esperienza, perché quella ti servirà per convincere altri potenziali clienti a diventare clienti.

La recensione di un cliente vale almeno un nuovo cliente acquisito.

Hai un negozio di abbigliamento??

Quante recensioni hai??

Zero??

Male.

Se hai appena aperto posso comprenderlo, ma se esisti da anni hai commesso un grave errore perché oggi le persone leggono le recensioni prima di fare un acquisto e probabilmente con tutti gli anni di lavoro che hai svolto, oggi avresti un parco recensioni pazzesco.

Lo so!! Non è colpa tua!! Non te l’ha mai detto nessuno.

Tranquillo non è mai troppo tardi!!

Inizia a chiederle subito.

Quindi torniamo a noi e ricorda che l’acquisizione del cliente non si limita alla firma del contratto ed all’incasso del denaro ma prosegue con un’esperienza di vendita straordinaria.

Questa ti qualificherà come professionista affidabile ed impeccabile e proseguirà ancora con la richiesta di una recensione che ti aiuterà a creare nuovi clienti.

PROSPECT

Chi sono i prospect??

In gergo si definiscono prospect i nostri potenziali clienti che ci hanno lasciato i loro dati di contatto ma che non hanno ancora acquistato da noi.

Durante l’acquisizione quindi avviene che si creino prospect anziché clienti e questo non deve essere considerato come un male, anzi ci sono delle cose che bisogna assolutamente sapere.

Se un utente ci ha concesso i suoi dati, è più che probabile che sia in target con il nostro prodotto o servizio ma che ancora non sia pronto per effettuare un acquisto, piuttosto che ci siano delle situazioni esterne, aziendali, private o altro, che non gli permettono di acquistare in quel momento.

Ciò non toglie che non vanno abbandonati ma anzi vanno più che mai alimentati affinché si trasformino in clienti.

Nessuno oggi è riuscito a trasformare i propri prospect in clienti al 100%, ma lavorarci su, ti permette di ottenere conversioni anche migliori di quelle che producono le acquisizioni di clienti dirette.

Detto questo e quindi premesso che è importante seguirli, è ben chiaro che hanno un loro motivo per non aver acquistato da noi e sta a noi cercare di capire quale possa essere.

Se per esempio capiamo che è il prezzo che li frena, la dov’è possibile, troveremo un modo per farli avvicinare a noi offrendo un secondo prodotto di front-end ad un prezzo accessibile ma che possa avvicinarli sempre di più all’acquisto del nostro prodotto principale, in gergo chiamato PRODOTTO di BACK-END.

Non sto parlando di sconti sul prodotto di back-end, a meno che sia una strategia ma che va valutata sempre attentamente affinché, i tuoi già clienti che quindi l’hanno già acquistato ad un prezzo superiore, non ne risentano e non ti prendano per un poco di buono.

Quello di cui parlo, è di un prodotto che gli dia una parte di assaggio magari del prodotto di back-end.

Questo può essere uno dei tanti modi che si possono trovare.

Potresti scoprire che non hanno ancora acquistato per mancanza di fiducia, quindi presentare dei casi studio di successo di altri clienti, potrebbe smuovere le sue decisioni.

Ma come possiamo alimentare e trasformare i prospect in clienti??

Una volta che hai avuto acceso ai suoi dati, hai davvero un’infinità di modi per poter creare contenuti che possano portare il tuo prospect al punto B del tuo percorso.

Puoi utilizzare gli autoresponder e quindi coinvolgerlo con delle email già programmate, puoi decidere di avere un contatto più diretto offrendo una consulenza gratuita, puoi decidere di utilizzare servizi come whatsapp se la situazione lo permette e non ti blocca lavorativamente, puoi chiamarlo telefonicamente, puoi inviare materiale cartaceo che gli permetta di prendere una decisione, ecc. ecc.

Come vedi di possibilità ce ne sono davvero infinite e tutto sta nel predisporre la strategia, anche e soprattutto con i tuoi prospect.

TRAFFICO

Il traffico è la principale fonte di acquisizione di clienti e prospect che abbiamo dalla rete.

Grazie a strumenti come il pixel di Facebook possiamo sapere un numero pressoché preciso di utenti che hanno interagito con le nostre pagine professionali, o che hanno visitato pagine specifiche del nostro sito web, o che hanno compiuto azioni specifiche sul nostro sito.

Tutto questo ci mette in condizione di poter creare una strategia di recupero e permettere, a chi ci ha già in qualche modo incrociato nella rete, di continuare a visualizzare i nostri contenuti e quindi farli passare allo step successivo del nostro percorso.

A differenza dei prospect, qui non conosciamo il loro nome o la loro email oppure il loro indirizzo o il loro numero di cellulare, quindi per poter comunicare con loro non possiamo far altro che utilizzare solo mezzi digitali.

Il miglior modo è il Re-marketing appunto.

Quello che molti sbagliano nel fare questo tipo di azione, è che non tengono in considerazione la posizione dei nostri utenti all’interno del nostro percorso, creando alla fine solo un gran movimento digitale ma non ottimizzando le conversioni in prospect.

Ipotizza che tu abbia iniziato un percorso d’acquisto con un’azienda e sei quasi alla decisione finale.

Sarebbe assurdo che quest’azienda ti faccia rivedere l’inserzione con cui ti ha catturato la prima volta, vero???

Purtroppo è ciò che accade molto ma molto spesso.

In questo caso è fondamentale apprendere le tecniche di re-marketing che si possono applicare e soprattutto come si devono applicare, affinché si creino conversioni da traffico a prospect.

Questo tipo di azioni di re-marketing si possono applicare con tantissimi strumenti oltre che con il pixel di facebook.

Quasi tutti i social principali hanno la possibilità di fartelo fare, ma c’è da dire che se si vuole utilizzare un altro strumento davvero performante oltre il pixel di Facebook, quello è Google.

Io personalmente non lo utilizzo semplicemente perché mi ci vorrebbe tempo per studiarlo, testarlo ed applicarlo per poterlo comprendere a pieno; sicuramente delle ottime agenzie di web-marketing possono aiutarti a comprendere e ad utilizzarlo.

Probabilmente con il tempo potrò dedicarmi anche a questo, ma per il momento ho giusto qualche nozione base.

So benissimo che ci sono persone molto ma molto più afferrate di me che potrebbero aiutarti se questa fosse una tua necessità.

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