ANALISI
La fase di analisi è la prima in ordine temporale e va eseguita su 3 livelli
- sui tuoi clienti
- sui tuoi concorrenti
- sul tuo mercato di riferimento.
A – i tuoi clienti
Conoscere il tuo cliente tipo, quello che compra da te meglio e più degli altri, quello che non ti crea problemi, quello che è felice di dire agli altri che ha acquistato da te, quello che ti promuove gratuitamente, è alla base della tua comunicazione.
Conoscere le sue necessità, conoscere i suoi dubbi e le sue obiezioni, conoscere il suo modo di esprimersi, sapere cosa vuole, cosa desidera, sono armi che ti mettono in condizione di comunicare con le parole giuste al target giusto, scremando le potenziali perdite di tempo e mettendoti di fronte a chi vede in te il professionista giusto per lui.
Diversamente una comunicazione istituzionale del tipo: “IL MIGLIOR RAPPORTO QUALITA’ PREZZO”, “VIENICI A TROVARE NELLA NUOVA SEDE”, “PROMOZIONE VALIDA DAL … AL…” e chi più ne ha più ne metta, servono solo per attrarre, nella migliore delle ipotesi, persone che vogliono principalmente un prezzo basso e quindi che logorano i tuoi utili ed anche i tuoi tempi.
Hai mai fatto un’analisi dei tuoi clienti??
Se la tua risposta è: “io so benissimo come sono i miei clienti”, fai conto che vale come una risposta NO!!
Quello che ci gira nella testa è talmente tanta roba che spesso ci confonde o che non riusciamo a gestire nel modo corretto.
Sono certo che tu sai com’è il tuo cliente, perché sei l’unico che può saperlo, ma descriverlo con carta e penna è tutto un altro risultato rispetto ad immaginarlo continuamente.
Questo semplice esercizio che io personalmente rinnovo quasi mensilmente, ti aiuta talmente tanto che iniziare a pensare come il tuo cliente in target comincerà a diventare una cosa naturale.
Pensa che io sto parlando a te che probabilmente hai avuto una disavventura con la tua presenza online, o comunque vuoi ottenere risultati che fino ad ora ti hanno solo promesso ma che non sono mai arrivati.
Parlo a te perché tu sei con grande probabilità il mio cliente target, che nonostante le disavventure con qualche agenzia o un fai da te errato, vuole riuscire ad ottenere risultati perché sa che si può e che esiste un metodo giusto.
Identificare com’è fatto e cosa vuole il tuo cliente, ti darà non una marcia in più ma 5 o 6 marce il più rispetto ad un tuo competitor.
B – analisi della concorrenza
Quali sono i punti di forza dei tuoi competitor? Li conosci?
Quali sono i loro punti deboli? Li conosci?
Hai mai visitato le loro pagine di facebook, il loro sito web o il loro profilo instagram, oppure ti sentiresti uno spione?
Un’accurata analisi va dedicata ai tuoi concorrenti perché è triste dirlo ma dovrai convincere i suoi clienti che sono in target con te, a venire ad acquistare da te e non più da lui.
Il mercato è saturo, non cresce più!! ciò vuol dire che un cliente non si crea ma si sposta da una parte all’altra.
Quindi se un tuo potenziale cliente in target non sta acquistando da te è semplicemente perché lo sta già facendo da un tuo concorrente, ed è tuo compito fare in modo che arrivi nella tua attività, nel tuo ufficio, nel tuo negozio, nel tuo ambulatorio per essere servito da te.
Poter attaccare in modo perfetto il tallone d’Achille del tuo concorrente, ti aiuterà in questo.
Ma anche ammettere le sue forze ti aiuterà a differenza di quello che puoi pensare.
Io per esempio dico sempre che non sono un programmatore.
Non è mio interesse programmare, sia perché non lo so fare, e sia perché ci sarebbe tantissima gente molto più competente di me in quel settore.
Quindi il mio obiettivo non è fare un sito figo, ma far sì che il mio cliente crei da solo un sito che gli permetta di comunicare e vendere il suo prodotto, che di figo ha solo il fatturato che può produrre e non certo la sua estetica o la sua struttura.
Se poi il mio cliente lo vuole figo allora si può anche rivolgere ad un programmatore che glielo costruirà a sua immagine e somiglianza, ma senza perdere più di vista l’obiettivo chiaro di trasformare gli utenti in clienti.
Ma dal mio canto so anche che oggi sono tra i pochi, se non l’unico che si è ficcato in testa di trasformare un professionista, un imprenditore, un commerciante, in uno che sa come funziona il mondo del web e lo gestisce in modo impeccabile.
Queste sono le ricerche che vanno fatte sui tuoi competitor affinché la tua comunicazione risulti persuasiva nei confronti dei tuoi potenziali clienti.
C – analisi del mercato
Oggi proprio prima di scrivere quest’articolo parlavo con un mio amico che lavora in un settore completamente mutato negli ultimi 10 anni.
Parliamo di scarpe, ma non della vendita delle scarpe bensì della riparazione, quindi parliamo del calzolaio.
Mi diceva il mio amico che mentre prima erano in 5 in un paesello di 20mila abitanti e tutti avevano lavoro, adesso lui è il solo ed il lavoro è comunque diminuito.
Qui c’è poco da dire, il suo mercato si è modificato e mentre prima questa figura professionale aveva senso di esistere oggi molto probabilmente deve mutare il suo target di clienti rivolgendosi solo a chi ha acquistato scarpe di un certo valore, oppure cambiare completamente lavoro.
Si fa prima a buttar via un paio di scarpe passate di moda che farle riparare o risistemare per sfruttarle ancora qualche anno.
Quindi bisogna davvero analizzare il mercato dove sta andando e fare delle attentissime valutazioni su quello che la nostra professione o la nostra azienda è in grado di offrire ancora in quel mercato.
Quello che bisogna capire, se prendiamo in analisi il calzolaio, è se ciò che offriamo ci permette di vivere quantomeno serenamente oppure continueremo a vivere di stenti?
Anche variando il nostro target di pubblico e quindi cercando di raggiungere quello che ancora ha necessità dei nostri servizi o prodotti, riusciremo a creare ricchezza oppure sposteremo solo di un po’ di tempo la nostra mutazione in una nuova figura professionale?
Esiste infatti sempre l’effetto pellicola da tener presente.
Con effetto pellicola mi riferisco a quella fotografica. Il mercato della pellicola è scomparso e quindi anche aziende leader del settore come Kodak sono scomparse.
Quindi il mercato esiste, è fiorente, è in crescita, è saturo??
Sono tutte valutazioni ed analisi che vanno fatte per evitare di creare qualcosa di già morto.
