STRATEGIA
La terza fase del processo è la strategia, ovvero la costruzione in via teorica con carta e penna del processo o percorso che il nostro utente deve effettuare per trasformarsi in cliente pagante.
A questo punto conosciamo bene il nostro cliente target, i nostri competitor, il mercato di riferimento, sappiamo benissimo cosa vogliamo presentare al nostro pubblico, ci resta solo di impostarlo nel modo corretto.
IL PERCORSO = LO SCHEMA LOGICO
Il percorso, o schema logico, è il motivo per il quale il nostro pubblico ci paga.
Il cliente diventa tale e quindi acquista da noi, se viene portato da un punto A ad un punto B nel modo più semplice, pratico, sicuro, rapido e garantito.
Il nostro mestiere è quello di capire cosa vuole e quindi aiutarlo ad averlo, in un percorso che noi conosciamo e nel quale lo accompagniamo mano nella mano e quindi offrendo lui quei passi fondamentali che gli permettono di andare da A a B.
Ricordiamoci sempre che noi stessi in prima persona quando dobbiamo fare un acquisto, se non abbiamo capito qualcosa e quindi non ci è chiaro il percorso, difficilmente acquistiamo, spesso e volentieri abbandoniamo perché c’è la vocina interna che ci dice che non dobbiamo comprare.
La stessa cosa accade per tutti gli esseri umani, in tutti i posti e luoghi del mondo.
Per poter strutturare uno schema logico abbiamo bisogno di fare 3 cose.
- Risultati attesi
Capire quali sono i risultati attesi dal tuo pubblico, cosa vogliono raggiungere. Il loro punto B qual è? Cosa vogliono ottenere?
Questa è una parte della fase di analisi che adesso dobbiamo riprendere in mano e se riusciamo anche approfondire ed esplodere nei minimi dettagli.
- Sequenza logica.
Scrivere in maniera logica e sequenziale quelli che sono le fasi che portano il tuo pubblico dal punto A al punto B.
Bisogna creare un protocollo di azioni, fasi, informazioni che servono per formare il nostro pubblico.
- Potenziali ostacoli.
Capire ed anticipare quelli che sono i potenziali ostacoli ed obiezioni che il cliente potrà incontrare.
Fare quindi un elenco di tutto questo, al quale troveremo quelle che sono le soluzioni.
Produrremo successivamente materiale e contenuti che disinnescano queste mine.
N.B.: il percorso può essere con il tempo modificato e testato in base ai risultati ottenuti.
IDENTIFICAZIONE DEI CONTENUTI
A questo punto non ci resta che identificare i contenuti che produrremo per ogni step che il nostro utente deve fare per trasformarsi in cliente.
Per contenuti possiamo intendere:
- Video
- Articoli
- Report
- Elenco delle recensioni
- Visite in azienda
- Incontri dal vivo
- Webinar online
- Consulenze gratuite
- ecc.
Non sono sempre le stesse cose che si devono utilizzare, il tutto cambia in funzione del settore, del target della clientela, della focalizzazione.
Ecco perché operare nello stesso identico modo per tutti è un errore grossolano che spesso si commette.
Un utente che diventerà cliente di chi vende magliette stampate, ha un processo di acquisto differente da chi deciderà di acquistare un arredamento per la casa.
Quindi anche i contenuti prodotti devono essere logici e prodotti in modo intelligente; chi conosce il suo cliente è in grado anche di capire ciò che vuole il cliente e come lo vuole.
IDENTIFICAZIONE DEI CONTENUTI DI RECUPERO
Quello che non prevede quasi nessuno, è che durante il percorso che noi possiamo stabilire ci sono delle variabili da tenere presente obbligatoriamente.
Se lasciassimo scorrere da solo il processo, è molto probabile che solo una minima parte raggiungerà il nostro punto B, invece dobbiamo ancor prima che accada, preventivare che se un utente che si trova in un certo punto del nostro percorso non va avanti, dobbiamo intervenire con nuovi contenuti ad-ok per farlo passare allo step successivo.
Questa è spesso la parte più importante della nostra strategia, ed è anche la parte dove verranno dedicate gran parte delle nostre risorse economiche affinché tutto funzioni al meglio.
Perché dobbiamo investire più qua che in altro??
Semplicemente perché questa parte viene chiamata Re-Marketing, ed il re-marketing se fatto bene ha un tasso di trasformazione 10 volte superiore rispetto ad una buona campagna pubblicitaria aziendale.
Cerco di spiegarmi meglio.
Se siamo nuovi agli occhi dei nostri potenziali clienti, non è tutto semplice come può apparire, anzi è molto più complesso di quello che si può pensare.
Tra i fattori che aiutano i potenziali clienti a diventare clienti, c’è la familiarità.
Se inizio a vederti ed incrociarti più spesso nella mia vita, tu mi diventi familiare e si crea una specie di fiducia nel vederti attorno a me.
Pensa a quando vedi dei video di alcuni cani randagi, magari molto spaventati da maltrattamenti subiti, dove gli addetti ai lavori, molto spesso passano tantissimo tempo vicino a loro senza far azioni di disturbo, ma conquistando pian piano la loro fiducia.
Allo stesso modo l’identificazione dei contenuti di recupero serve per aiutarci ad acquisire più fiducia dal nostro utente e fargli fare un passo avanti all’interno del nostro percorso.
Ogni azione deve essere sempre ben studiata in base allo step in cui il nostro utente si trova, così facendo miglioreremo di 10 volte il nostro risultato.
